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30 ottobre 2015

Il mitico Business Plan: la chiave del credito

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Più passa il tempo e più sale la dimensione mitologica del Business Plan nel ruolo curativo del rapporto di coppia oggi in crisi tra le banche e le imprese, ma che verrebbe miracolato dalla consegna dei piani strategici dalle mani degli imprenditori a quello delle banche per ottenere credito. Conferme di questa teoria spuntano come i funghi nei convegni che si affaccendano attorno al paziente: l’impresa anemica che non accede più al credito. Ne prendo uno recente a Busto Arsizio in casa dell’Unione Industriali di Varese “Accesso al credito, il futuro è nel business plan“:

“Il business plan – ha spiegato il docente dell’Università Cattolica, Claudio Grossi agli oltre 80 imprenditori riunitisi nella sede di Busto Arsizio dell’Unione Industriali – è il documento che illustra in termini qualitativi e quantitativi le intenzioni del management relative alle strategie competitive dell’azienda, le azioni che saranno realizzate per il raggiungimento degli obiettivi strategici e soprattutto diffonde la stima dei risultati” …

D’accordo sul punto si sono dimostrati durante l’incontro anche gli esperti dell’Area Crediti della Banca Popolare di Bergamo: “Il business ha importanti finalità esterne perché fornisce le informazioni necessarie per permettere a terzi di investire nell’azienda sotto forma di capitale di rischio, così come alla banca di concedere i finanziamenti richiesti

Posso permettermi di sorridere a queste dichiarazioni e fare alcune domande?

1) quale imprenditore che custodisce nei propri cassetti l’essenza della sua strategia competitiva, normalmente segreta e confidenziale, può avere la scellerata idea di consegnarlo a tutte le sue banche? Le sue strategie competitive se le tiene strette, se per caso avesse piani per entrare in nuovi mercati, lanciare nuovi prodotti o acquistare aziende concorrenti lascerebbe il suo documento più delicato in mani altrui? I veri business plan hanno scritto ‘Confidenziale’ in tutte le pagine e sono protetti da accordi di riservatezza.

2) quale banca ha le competenze per valutare strategie competitive di ogni settore in modo diffuso e capillare per decine di migliaia di imprese e determinare se le ipotesi e le stime dei risultati sono attendibili?

3) quale piccolo imprenditore ha la capacità di stilare un Business Plan completo di analisi di mercato, di ipotesi e scenari e modelli quantitativi ?

4) quale banca ha il coraggio di affermare che una volta consegnato il Business Plan dalla piccola impresa in una filiale il giudizio di rating (basato sui 3 bilanci precedenti) diventerà elemento secondario per concedere credito lasciando spazio a numeri ordinati ma incerti usciti dal Business Plan?

shutterstock_131900780Conoscendo già le risposte inviterei tutti a smettere questa farsa del Business Plan riconducendo la discussione ai termini più reali e concreti che possono essere questi:

⇒ la banca che concede credito, soprattutto a medio termine, ha diritto a farsi un’idea precisa della possibilità che l’impresa ha e avrà di rimborsarlo a rate. Quindi deve capire i flussi di cassa attesi e per questo ha bisogno di un piano economico e finanziario, corredato di un rendiconto finanziario. Ci si può aggiungere qualche pagina di informazioni qualitative sulle ipotesi sottostanti (prodotti, mercati, quote di mercato, investimenti…) ma alla fine la banca sa e deve leggere intelligentemente dei numeri ragionati e ragionevoli. Questo NON è un Business Plan in senso stretto, ma una sintesi purgata dai segreti industriali. Spiacente per tutti i professori che hanno idee vaghe degli emisferi cerebrali degli imprenditori, ma le cose vanno riportate nelle giuste proporzioni.

⇒ la strategia e il Business Plan contengono le ambizioni più spinte degli imprenditori, molte volte non realizzabili al 100% ed è giusto che sia così. Solo obiettivi e numeri molto ambiziosi servono a dare stimoli, ma non devono diventare controproducenti se non vengono realizzati e soprattutto se il giudice ex-post è una banca che potrebbe ritirare credito.

⇒ il Business Plan, come documento strategico, può finire al massimo nelle mani di una o due banche se lo scopo di questa ‘intimità professionale‘ prelude alla decisione di finanziare azioni importanti e straordinarie che possono modificare il corso regolare dei risultati. Non ne hanno diritto tutte quelle banche che si limitano al ruolo di comprimari del credito, a centellinare linee a breve termine o a cercare garanzie lontano dalle capacità dell’imprenditore.

⇒ per le piccole imprese che non sanno fare neppure un piano finanziario, scordiamoci per favore il Business Plan, ma perché non fornire strumenti e metodologie perché apprendano l’utilità delle previsioni e l’importanza dei numeri? Le banche italiane non lo hanno mai fatto, le banche inglesi lo facevano anni fa e sono passate a forme più avanzate di supporto ai piccoli clienti. Si possono osservare i cataloghi di Barclays e Santander.  Del resto per sapere la teoria di come fare un Business Plan basta digitare le due parole su Google ed esce di tutto, gratis o meno.

Oppure come una volta c’era il bilancio per la banca e quello per il fisco, adesso ci sarà il Business Plan per la banca e quello vero.

Immagini da Shutterstock

 

 

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Pubblicato in: banche e PMI
  1. Vorrei arrivare ad una sintesi del dibattito, e la propongo nei termini che seguono.
    Il BP, meglio forse chiamarlo il “progetto di sviluppo dell’impresa”, deve essere considerato come utile strumento per l’imprenditore, nel rapporto con i suoi collaboratori interni, i partner (es, clienti e fornitori) ed anche nel rapporto con i finanziatori effettivi e potenziali, istituzionali e privati. Il BP è utile ed oramai necessario, in senso lato e non solo per ottenere credito dalle banche. Infatti, la condivisione del progetto dell’impresa è la leva per allineare il contributo di tutti gli interlocutori citati; senza condivisione, l’imprenditore, da solo, farà sempre meno, data la complessità crescente del contesto.
    Più il BP è credibile, coerente e trasparente, nei limiti di quanto può essere comunicato senza rischio, più l’impresa dimostra organizzazione e quindi, più l’impresa assume valore economico-sociale. E ancora, più il BP ha le qualità di vero progetto d’impresa, più l’impresa ha opportunità di raggiungere concretezza di sviluppo, secondo il progetto stesso.
    Nel mezzo ci sono tutte le alternative: imprese che denotano sicurezza situazionale, mediocrità o, peggio, pericoloso nanismo passivo.
    E’ quindi opportuno colmare i vuoti di conoscenza, affrontando il tema del BP con visione più aperta rispetto alla stretta logica del “BP come chiave del credito”.

    • Sono d’accordo al 90% con la Sua sintesi. Fare piani strategici serve a qualsiasi imprenditore ed è grave non trovarli anche in imprese di una certa dimensione. Gli estratti del BP in varie forme sono alquanto utili nei rapporti con i dipendenti, i fornitori, i clienti e anche le banche. Ma sono sintesi, purgate dagli elementi più sensibili e strategici.
      Il post era un modo di ridicolizzare alcune frasi dal contenuto piuttosto vuoto -che a volte fanno pensare che non sia abbia un’idea chiara del termine BP.
      Il tema del business planning non è nuovo, anzi alquanto antico e se vogliamo dare a Cesare quello che è di Cesare, il fatto che oggi le banche lo chiedano più spesso ha quanto meno la funzione di smuovere le acque, perché oggettivamente scrivere BP non è uno sport praticato frequentemente dagli imprenditori medio-piccoli.

  2. In un recente intervento sul tema, l’affermazione che ha ricevuto maggior consenso è stata: “bisogna imparare a distinguere”. Distinguere tra buoni e cattivi progetti, buone e cattive idee e anche tra business plan e business plan.
    Ad una piccola impresa non si puo’ chiedere ne di capire ne di saper redigere un business plan con gli standard della consulenza direzionale; sarebbe un esercizio inutile anche per la Banca.
    Discorso diverso riguarda la capacità di valutare gli impatti di un piano o di un progetto sul profilo economico, patrimoniale e finanziario di una piccola impresa. Questo è necessario ed è realizzabile con poco sforzo facendo dialogare Banca, Imprese e Professionisti ed aiutandoli con soluzioni tecnologiche oggi facilmente accessibili.
    Imparare a distinguere vuol dire saper differenziare gli approcci in funzione degli interlocutori, dei fabbisogni e delle effettive capacità nel rispetto del complesso sistema di regole che le normative bancarie impongono al Sistema.
    Se ne è parlato al workshop dal titolo Corporate Office 2.0 – La gestione dei dati e delle informazioni aziendali nel rapporto tra Banca, Imprese e Professionisti – See more at: http://www.smau.it/milano15/schedules/corporate-office-20-la-gestione-dei-dati-e-delle-informazioni-aziendali-nel-rapporto-tra-banca-imprese-e-professionisti/#sthash.c3hSPnPT.dpuf

    e se ne parlerà ancora al seminario b2b http://www.seminariob2b.it

    • Come si fa a non essere d’accordo con ‘bisogna imparare a distinguere’?
      Anche sul resto sono d’accordo.
      Invece mi rimangono molti dubbi che l’attuale sistema bancario, che negli ultimi anni ha risparmiato troppo sulla formazione corporate del personale, separando spesso i gestori dagli analisti di bilancio e soprattutto nello Small Business assegnando un filtro molto meccanico a rating e andamentale per la concessione del credito, sia davvero preparato ad accogliere e valorizzare quel tipo di documenti in modo capillare, anche se prodotti con soluzioni tecnologiche accessibili e a basso costo.
      Discorso che vale anche per moltissimi professionisti che avrebbero potuto svolgere quel ruolo da almeno 10 anni. Perché non hanno ritenuto di farlo? La crisi di molte piccole imprese è anche colpa loro.

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