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15 gennaio 2015

#internazionalizzazione : rotta per il paradiso terrestre

Gli hashtag vanno di moda. Da gergo per pochi addetti sono diventati oggi un vezzo per molti, probabilmente anche per colpa del nostro Primo Ministro che ci ha riempito dei suoi #hashtag. Ne faccio un abuso anche io per stigmatizzare un fenomeno che tocca da vicino le imprese, nascosto dietro l’impronunciabile parola IN-TER-NA-ZIO-NA-LIZ-ZA-ZIO-NE e che sta, a mio avviso, debordando e superando i limiti di tolleranza.

Se ci fate caso, se fate un piccolo giro sui social network della parola ‘internazionalizzazione’ c’è un diluvio di proposte che provengono da varie fonti ovviamente interessate. Per essere sintetico nell’ordine:

• Le istituzioni preposte all’export: l’ICE, la SACE, che fanno roadshow, azioni promozionali sul territorio
• Le Camere di Commercio, quelle che si vorrebbe abolire, da ogni parte d’Italia, sempre pronte a fare un convegno;
• le BANCHE, che stanno facendo a gara a chi offre più seminari, convegni, strutture di assistenza, ‘prodotti’ per l’export
• una tonnellata di CONSULENTI EXPORT, con ricette di ogni tipo e genere, con qualità di altrettanto vario genere e difficilmente dimostrabile. Metà nascosti in società dai nomi accattivanti, l’altra metà soli con un cellulare e un sito web da 1.000€. Tutti alla caccia disperata di clienti.
• un’altra tonnellata di brillanti e giovani consulenti del web, dell’economia digitale, che di export sanno poco, ma che hanno campo aperto nel predicare il verbo della convergenza tra ‘internazionalizzazione’ e ‘digitalizzazione’ che puntano a farti sentire inadeguato con slogan che talvolta rasentano il grottesco;
• una mezza tonnellata di consulenti delle agevolazioni, che sbandierano numerosi bandi che offrono contributi alle imprese che vogliono esportare, ooops…internazionalizzare

Cosa arriva alle piccole imprese?

Di fronte a questa vasta, smisurata e seducente offerta di servizi cosa capiscono quell’80% di piccole imprese che non esportano? Quelle che non sanno da che parte cominciare ma che si sentono tirare per il bordo della giacca mentre il loro portafoglio ordini (domestico) cala di mese in mese?  Non vorrei essere nei loro panni perché è un grande caos. Una gigantesca cacofonia nella quale il rumore di fondo che resta è una grandissima esitazione sui percorsi da seguire. E quindi su quali basi decidono di fare o di non fare? Nessuno sembra porsi il problema di uno sfrenato assalto alla diligenza.

Non chiedete a me, esperto solo di finanza aziendale, cosa fare se proprio volete imparare a esportare. Mi limito ad osservare che l’offerta è sconcertante.

Premesso che aumentare il numero di piccole e medie imprese che esportano è cosa buona e giusta in assoluto e che lo fanno da tempo (e meglio di noi) i tedeschi, i francesi e gli inglesi con una regia molto forte da parte dei ministeri competenti e delle agenzie per l’export, premesso che difficilmente ci si può improvvisare esportatori dal giorno alla notte, ma che deve trattarsi di un impegno, di un investimento pluriennale, le domande che mi pongo sono:
1) le attività istituzionali sono realmente percepite in modo positivo dalle imprese? Per ora non sembra, l’ironia continua a circondare le attività dell’ICE che dovrebbe essere il vero polo di regia nazionale.  Vorrei tanto vedere qualche sondaggio che mi smentisca.
2) le banche hanno davvero qualcosa da insegnare? Intendo qualcosa di concreto, di applicabile a una piccola impresa. Hanno veramente le risorse interne (ne dubito…) oppure si rifugiano in facili collaborazioni con chi offre export manager a cottimo? Fingono per esigenze di marketing o fanno sul serio? Se vanno a parlare davanti ai piccoli imprenditori si fanno capire o rimangono con la giacca e la cravatta?
3) come si distingue nel mucchio selvaggio un bravo consulente export da un venditore di fumo?  Solo dopo?
4) chi verifica se quelle società che fanno pubblicità martellante hanno davvero clienti soddisfatti? Non le voci di quelli che sentite alla radio, quelli veri che le hanno usate.
5) che effetto fanno quei consulenti che sparpagliano sul web le “10 regole per esportare” o che ‘aggrediscono’ il bersaglio sotto la cintura cercando di farti sentire una nullità se non metti in piedi un sito web con i tutti i segreti (che ovviamente possiedono solo gli esperti del SEO…)?

Per la mia parte mi limito ad osservare che difficilmente si esporta gratis, soprattutto se non lo si è mai fatto. Occorrono investimenti, occorrono soldi e nessuno è un grado di garantire quando i soldi torneranno indietro moltiplicati.  Da dove arrivano i soldi? Lì cadono molti dei discorsi sulla mitica ‘internazionalizzazione’: bandi o non bandi agevolati, i soldi per investire arrivano solo da 3 fonti: i profitti (che noi chiamiamo autofinanziamento), gli aumenti di capitale, i finanziamenti delle banche.

Correre felici verso il paradiso terrestre dell’export è un’aspirazione legittima. Farsi portare per mano da tutti i consulenti radiosi che predicano la terra promessa in cambio di migliaia di euro va pure bene, ma senza mai dimenticare che ci vogliono molti, ma molti più denari di quello che immaginate.  Fate in modo di trovarli, prima non per la strada.

ALLEGATO DIMOSTRATIVO:

Da una veloce selezione presa da twitter contenenti la parola ‘internazionalizzazione’:

  • “la localizzazione del #tweet e delle #hashtag è fondamentale ai fini dell’ #internazionalizzazione “
  • “la sharing economy per l’internazionalizzazione dell’agroalimentare”
  • “Le opportunità dell’internazionalizzazione: valuta quell’idea che ti frulla in testa da tempo con il simulatore APID”
  • “Social media e internazionalizzazione: impostare una strategia”
  • “Conquista i mercati emergenti  con #export e #internazionalizzazione, affidati ai nostri Temporary #Export Specialist!”

 

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Pubblicato in: PMI
to “#internazionalizzazione : rotta per il paradiso terrestre”
  1. Ottimo articolo, per quanto riguarda il punto 2 la risposta è categorica: NO.

  2. Oltre al capitale di rischio iniziale (e business plan serio) il picccolo imprenditore della PMI molte volte si “dimentica” di visitare il mercato estero potenziale. Dato che e’ piccolo, non puo’ permettersi di incaricare un societa’ di ricerche di mercato, ma potrebbe pero’ prendere la sua valigetta e andare in fiera come visitatore, almeno per avere una prima idea dei suoi competitors. E magari dopo questo sforzo personale, potrebbe valutare se e’ il caso di procedere oppure riconsiderare il progetto di internazionalizzazione.
    La realta’ e’ che i consulenti di export dicono di essere anche esperti di finanza aziendale (in quale piazza finanziaria?), poi se guardi il background professionale/c.v non hanno idea del mercato nel quale vogliono operare, dicono di parlare l’inglese, ma quando gli chiedi di redigere un report finanziario in inglese per l’investitore ti richiamano per comunicarti che preferiscono inviarti una prima bozza in italiano da discutere insieme, e poi magari dialoghi con il loro cliente e scopri che l’idea e’ in divenire, che il capitale lo trovera’ il consulente di export con i suoi contatti “bancari” ( gli chiedi un contatto interno dell’istituto per raccogliere ulteriori dati finanziari…e scopri che il contatto non c’e’ piu’). L’anno scorso ne abbiamo filtrati molti, spiegando, quando si poteva, le nostre ragioni, sempre nell’interesse del cliente e suo consulente, ma a volte il nostro suggerimento veniva raccolto come un atto di sfiducia, piuttosto di una opporfunita’ per iniziare un dialogo costruttivo e concreto.

    Non se e’ piu colpa del piccolo imprenditore o del consulente export, ma sicuramente sono d’accordo con lei che c’e’ molta disinformazione e progetti di internazionalizzazione senza capitali iniziale per investire nel mktg, produzione …etc. L’esperto di inanza aziendale non puo’ scrivere o pensare la strategia imprenditoriale e’ compito esclusivo dell’impresa, neanche del consulente export, ma solo del suo management -se c’e’, e se non c’e?

    Cordiali saluti

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