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24 maggio 2012

PMI: la selezione della specie

Un altro piccolo avviso e un’altra pillola di saggezza dispensata ai nostri piccoli e medi imprenditori arriva da un’iniziativa presa da una banca in UK, Santander, nei confronti dei propri clienti. Vediamo di che si tratta.

La banca ha commissionato una ricerca a un’agenzia di rating creditizio, Experian, su 165.000 PMI con fatturati compresi tra £500.000 e 10 milioni. La ricerca (Breakthrough Growth Champions Report) ha dimostrato che meno del 5% delle PMI esaminate determinano un forte traino nell’economia britannica e rappresentano quasi 2/3 dell’occupazione. Questi Campioni della Crescita (Growth Champions) si sono dimostrati eccezionalmente resistenti alla crisi creando ben 173,000 posti di lavoro nel periodo 2007-2010 mentre il resto del campione ha ridotto l’occupazione di 400,000 unità.

I Campioni della Crescita non appartengono a settori o aree geografiche specifiche, invece hanno caratteristiche comuni: forte capacità di lavoro in squadra, leadership giovane, un elevato livello di ambizioni, amministratori con una storia di successo e soprattutto una grande focalizzazione sulla gestione del cashflow. Molti di loro hanno ovviamente una vocazione per l’export.
Queste caratteristiche sono indicative di una maggiore probabilità di successo e crescita delle vendite, del patrimonio e dell’occupazione anche per il futuro. Tradotto per un bancario: meno rischi e più probabilità di profitti. Il paradiso terrestre.

Fin qui la ricerca, ma basta visitare il sito di Santander Corporate Banking per capire che la banca ha già agito a valle della ricerca e ha creato un programma di servizi e finanziamenti dedicati solo ai Campioni della Crescita, quelli già clienti della banca, ma anche quelli da attirare verso Santander, sfilandoli ad altre banche.

Alla razza selezionata, che Santander definisce molto chiaramente con indicatori di crescita superiore al 20% e con potenziale di ulteriore crescita, la banca mette a disposizione £200 milioni di finanziamenti speciali (con rimborso in unica soluzione alla scadenza), un team dedicato (Growth Capital Team) che struttura operazioni sul capitale che non prevedono la perdita del controllo per l’imprenditore, ma anche un programma di supporto qualitativo che comprende seminari con esperti di business e di settore e rapporti con le migliori università.

Santander prevede di utilizzare questa metodologia per allargare, attraverso la condivisione dei casi di successo, ad altri potenziali campioni della crescita inglesi rendendo così un vero servizio al premier Cameron che problemi di crescita ne ha, magari non come i nostri, ma sicuramente non all’altezza dei risultati tedeschi.

Questo, a mio giudizio, è fare banking con la testa, rivolta al futuro e non al passato (Basilea2 o 3), questo è vero marketing bancario non un plafond per le PMI come quelli proposti noiosamente in Italia.

Ora ammesso e non concesso che le banche italiane sappiano copiare le buone idee che nascono all’estero anche quando le analisi sono simili e disponibili (da anni l’ufficio studi di Gregorio De Felice di Intesa è arrivato a conclusioni del tutto simili), qual’è il messaggio? Il messaggio è duplice:

1) la crema delle PMI è un numero tutto sommato ristretto (5%) su cui è possibile e utile per le banche concentrarsi. Il rimanente 95% è una massa informe che merita poca attenzione per lo sviluppo e molta cautela per il rischio che comporta in fasi di recessione;

2) i migliori servizi, quelli di qualità, quelli innovativi sono destinati ai Migliori, ai Campioni della Crescita. La selezione della specie è iniziata anche tra le PMI. Differenziare i servizi è una delle strade che le banche italiane devono percorrere se vogliono migliorare qualità e redditività.

A buon intenditore poche parole.

PS: la ricerca e la traduzione in iniziative da parte di Santander non si discosta logicamente dall’idea del bacino di carenaggio proposta qui. Solo che nel caso dei Campioni della Crescita si tratta di rafforzare i più forti, nel caso del bacino di carenaggio si tratta di salvare i campioncini nascosti dalla polvere della finanza asfittica e rilanciarli in progetti che li trasformino in campioni. Ma il metodo non è molto diverso.

 

 

 

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