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13 luglio 2010

Crisi d’impresa: la banca è davvero un nemico?


La regola non scritta che vige da decenni nella testa degli imprenditori (e di molti dei loro consulenti) è che i problemi seri delle aziende non si vanno mai a raccontare in banca.  Una regola sbagliata, considerando che le banche per il peso dei finanziamenti rispetto al patrimonio sono gli azionisti occulti di molte società, ma che ha una sua antica ragione.  La ‘confessione’ di un problema societario non è di norma accolta con comprensione da chi rappresenta la banca. Fa scattare un duplice interruttore: il primo è un passaggio immediato dell’imprenditore dalla categoria CLIENTI (ai clienti si vende qualcosa di solito…) alla categoria RISCHI VAGANTI e i rischi si fa di tutto per minimizzarli.  Il secondo interruttore agisce sulla psicologia del dipendente di banca, preoccupato di non commettere errori personali ben più che di assumere iniziative rischiose per il profitto della banca. Il cliente in difficoltà è una minaccia per la propria sicurezza personale e carriera.

Caso chiuso?  Niente affatto.  Una crisi aziendale affrontata per tempo ha sempre bisogno del supporto del sistema bancario, o almeno delle banche principali.  Con tutto il rispetto per la diversità dei ruoli tra creditore-banca e debitore-impresa, la banca ha tutte le buone ragioni per prendersi il ruolo di alleato nella difesa e nella ristrutturazione delle imprese in crisi.  E si tratta di ragioni economiche, non affettive verso l’imprenditore.

Il Valore del Cliente
La prima motivazione è che perdere un cliente che rende ogni anno 10.000 o 50.000 euro tra interessi e commissioni è una perdita economica rilevante, per la banca e per la filiale che deve raggiungere i suoi budget di vendita. Meglio un’impresa in ristrutturazione, che un’impresa avviata al fallimento. La seconda è che il passaggio da credito ‘normale’ a credito a ‘incaglio’ rappresenta un forte aggravio di lavoro per ottemperare alle procedure di sorveglianza previste dalla banca. Meglio evitarlo, se possibile.

A quale banca rivolgersi
La banca alleato della ristrutturazione, al fianco dell’imprenditore nell’evitare la crisi, ha dei connotati precisi. Il primo è la sua importanza per il cliente: è sempre una delle prime due o tre nella lista per volumi di affidamenti.  Le banche minori (conta la quota impieghi non il marchio o le dimensioni del gruppo bancario…) potete essere quasi certi che faranno di tutto per abbandonare la nave in pericolo (e questo costituisce un serio problema per tutti).  Il secondo tratto è il maggiore grado di conoscenza dell’impresa, dei prodotti, del portafoglio clienti, dell’imprenditore stesso. Più informazioni storiche e attuali possiede la banca e più si sentirà in condizione di prendere decisioni difficili.  Il terzo è l’intervento diretto della persona che segue il rapporto, ma più ancora di chi sta sopra, sia esso un Direttore di Area o di Regione. Inutile chiedere aiuto a chi in filiale non ha più alcun potere decisionale in materia di imprese rischiose.  Riassumendo: scegliere la banca più importante, quella che ha maggiore frequentazione dell’impresa e individuare la persona che ha potere decisionale.

Quando parlare con la banca
Terzo fattore da valutare è la variabile ‘tempo‘. Quando avvicinare la banca? La risposta semplice è né troppo presto, né troppo tardi.  E’ troppo presto quando non si hanno le idee chiare su cosa fare e con chi. Mai andare a chiedere aiuto senza un budget, un piano di recupero, senza avere definito prima cosa chiedere alla banca e perché. Si crea allarmismo e si dimostra alla banca di non avere un piano ma solo idee confuse.
Troppo tardi é quando lo stato di crisi si è già manifestato nelle tensioni (anche legali) con i fornitori, nel ritardo di pagamento di canoni leasing o di tasse e contributi previdenziali. La crisi è già avanzata e pretendere che la banca resista alla tentazione di difendere subito le ragioni del proprio credito è veramente irragionevole.  Non lo farebbe nessuno, nemmeno l’imprenditore. Invitare al tavolo le banche per parlare di crisi già conclamate serve solo per annunciare l’inizio di una dolorosa procedura fallimentare e questo avviene ancora in troppi casi che si sarebbe potuto gestire diversamente.

La banca non è per definizione un nemico dell’impresa in crisi. Lo diventa se non si capisce come ragiona e perché. Il corridoio per collaborare con le banche nella crisi è stretto, bisogna riconoscerlo, ma non è impossibile.

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Pubblicato in: banche, crisi d'impresa

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